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SaaS 创业公司想要成功,必须在?个方面创新销售策

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Redpoint的风险资本家Tomasz Tunguz提供了一些见解

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编者按:Redpoint的风险资本家Tomasz Tunguz讨论了SaaS销售策略四个主要的创新。以下是正文

大多数创业公司都想在进入市场的时候实现产品差异化。对于什么才可能创造更好的客户关系管理、市场自动化组或者顾客支持,我们每个人都不同想法。其他创业公司更喜欢把产品创新和销售过程的再改革合并在一起

截至目前,我观察到在SaaS销售策略四个主要的创新如下

从下到上通过传统渠道很难接触到消费者,因此在规模上获得就需要极高的花费。通常,消费者倾向自我教育,建立内部共识,进而影响最终的决定。大多数开发商产品有如下的销售过程:Twilio,、Stripe、Heroku起初是作为兼职项目或者兴趣开始的,最终发展为企业收购。Slack and Expensify开始于公司的一个小模块,直到他们成长成为重要的平台。在这些模型中,客户成功团队是事实上的销售团队

划分商品占领了市场,因此进入市场的差异化将赢家区分开。为了建立价?3亿美元的业务,Solarwinds利用一个严谨的内部销售模式,在商品网络监管领域取得大好前景

渠道核心买家市场会根据他们信任的合作伙伴推荐来选择他们的软件,一个新的进入者争取到了这个渠道。Xero应用这个渠道策略在澳大利亚和新西兰取得了巨大成功。他们培训会计人员,这些人反过来给他们的客户推荐Xero

平台改变这些并不常发生,但是从on-premises到SaaS,或从PC到移动电话的转变,突然改变了客户获取成本。首先,要学习新范例,并且利用它获胜。Salesforce是典型的SaaS例子

当创业公司能够把产品创新和销售创新结合时,他们就一定能创造可持续的公司?span style="box-sizing: border-box; font-weight: 600;">下面是一些值得提及的挑战:

最重要的是额外的复杂性。找到合适的产品市场并不是一件容易的事情。加入一个新颖的进入市场策略更增加了困难

更多的产品时间花在了改善漏洞和优化上,因为产品是销售过程的一个关键部分。更多的销售时间用于明确新的销售方案,并且雇佣一个新奇类型的账目主管和销售领导来确保成功

是否应该以创新的GTM和最好的产品从战略上接近市场?没有人能回答。但是当它运作时,你就能找到一个新的方法开辟道路,并且创造可持续的竞争优势


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  • ?nbsp;/ 译东 来源 / 36kr

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